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电话销售技巧7:技巧的让客户下单

电话销售技巧7:技巧的让客户下单

( 11:19:28) 主持人说:再问一下田老师问题,我这里的问题差不多回答完了,接下来是以网友的问题为主了。 如何技巧地让客户下单,如果客户暂不下单的应对技巧?

    ( 11:21:57) 田淑红说:技巧的下单几种方法,一种是默认成交,所谓默认成交我前面举个例子,我会问你说你今天下午来还是明天下午来,其实我没有想你不来,我要约你来的我没有想你不来,我默认你来,只是说你今天来还是明天来,这个是默认成交的方法,还有就是给他一个选择,那比如说还是这样,我今天下午给你送货还是明天下午给你送货,这个就是默认成交,他说你明天下午送过来吧,他觉得把已经买了,你要送货,我为此付费。

    ( 11:22:05) 田淑红说:比如说还有默认成交,那他会可能提供证件号码或者是记录姓名,这时候你不会问他说你要开通吗?你说你提供证件号码和姓名就可以了,那提供证件号码的时候就是说要开通了,我们尽可能不要问他要不要,你只要跟他沟通,你开场白之后客户愿意跟你沟通,你因为觉得这个客户要下单,他要下单才会花时间,否则完全可以挂断电话说不需要,他没有必要在电话里浪费时间和陌生人通话,你不要问他要不要,就像你跟他聊的很好了,你然后问他说要吗?

    ( 11:23:11) 田淑红说:那客户说考虑考虑,你给人家机会了,我们默认成交,我们什么时候送过去,今天来还是明天来,证件号码是什么,那客户的思路很顺利,就这样开通了,你说可以使用了,有任何问题就可以找我,这样成交了,可是电话过程中你没有说过任何成交的话,没有问过一单,没有问他要不要买不买,你可以说你的证件号码是,你问他证件号码其实已经默认成交了,这个是后期相关的流程,已经进入到购买的流程里去,不要问人家还要不要,这个是一种技巧。

    ( 11:23:18) 主持人说:第二种呢?

    ( 11:24:29) 田淑红说:差不多了,第二种我们关注的是给客户的一个选择,你不要直接去推,你不要直接说我们明天下午送过来好吗?客户的心理一定会想什么?

    ( 11:24:35) 主持人说:我没有时间?

    ( 11:24:45) 田淑红说:我不要,我还没有决定买呢,因为你只给他一个选择的时候,他会觉得没有什么逆反,你给他两个选择的时候,今天下午送过来还是明天下午送过来,他会脑子里面想今天下午有空还是明天下午有空,会给他一个思维,你要默认成交,当他说后天上午来的时候就已经是成交了。 第一个是默认成交,第二个给他一个选择。

    ( 11:25:04) 主持人说:如果客暂不下单的应对技巧?

    ( 11:26:27) 田淑红说:如果客户暂时不下单这是正常的情况,他暂时部分下单你说谢谢、那下次给你打电话,这个你就失败了,你要约定下一次通话的时间,你要为下次通话铺垫,他暂时不需要不代表永远不需要,他什么时候需要,什么时候打电话他要呢,这个是你心里的困惑,要让他给你答案,你说以后打给他,那三天后要打给他的话就会想这个时候打给他合适吗,他说暂时不下单,要跟家人商量一下,

    ( 11:26:34) 田淑红说:你问他什么时候商量好,是明天下午三点钟给你还是后天下午三点钟打给他怎么样,他说后天下午三点吧,那就没有顾虑万一开会怎么办,会不会接到电话不喜欢,这样你就没有压力了,你没有压力就很轻松,很之轻松客户容易被你感染,那明天下午三点钟打给你的是你找我的不是我找你的,那约定下一次的时间,那还是一样子,给他一个选择。

    ( 11:26:41) 主持人说:也是选择。

    ( 11:26:51) 田淑红说:今天下午三钟还是十点呢?那后天早晨呢,我的家人出差了,一个星期回来,一个星期之后打给你,你说好的,那不行,因为你说好的,但是不知道是一个星期以后什么时候打给他,你要跟他确定是一个星期以后是十六号,是十六号的早晨十点方便吗,还是下午五点打给你比较方便,他说下午五点吧,那你约定了具体的时间, 到那天你会想今天是十点打给他还是下午五点打给他了,他也许回到家里要处理事情,那也许那个时候打过去不成功,他也许在开会。

    ( 11:28:21) 主持人说:这点很多的业务员会忽略,他说一个星期,那一个星期以后业务员的心理压力又在他身上了。

    ( 11:29:46) 田淑红说:对,业务员有压力,觉得死皮赖脸地在那里打电话,觉得自己做的事情很违背自己的心意,觉得自己卑微,你看我有那么多的电话要打,中国有十几亿的人口,增加工作量,我准时记录下来什么时候打给你,我帮你,他觉得很开心,他需要才会跟我约时间,他不需要开头的时候听了我要卖什么,听了不适合就拒绝我,

    ( 11:29:52) 田淑红说:那每个时间都很宝贵,他有兴趣、他想要才有帮助,我才帮了他的忙,而且自己做不了主,要跟家人商量一下才能回复,回复本身就给我工作本身带来重复的劳动,我接一个电话、打一个电话多轻松,我记下来要给某人回话,公司的公司系统也不支持我,还要定点提示,那我在帮他,下次打电话给他就是我的朋友。

    ( 11:29:58) 主持人说:心态要调整好。

    ( 11:30:05) 田淑红说:是的,要用职业的心态,这样来家人回来了,那出差的状况怎么样啊,可以聊一聊,真的像两个朋友,我们约好了做一件事情,我们是其中一分子,我们为此努力,我们在帮你。

    ( 11:30:12) 主持人说:田老师,很多的业务员在打电话的时候在抱怨一种比较谦卑的心态,我想我是欠你的,因为你给我花钱,要保持什么样的心态会比较好?

    ( 11:32:33) 田淑红说:要保持一种专家的心态,因为这个产品和服务你最清楚,你就是这个产品、这个领域的专家,你是顾问,你给客户最专业的建议,及时他到市面上买是一塌糊涂,不适合把,而且花大价钱,你之知道同类的产品,你可以帮他省钱、可以选择他最适合的产品,所以你不是比他卑微,至少你跟他平等,

    ( 11:32:41) 田淑红说:我今天给你打电话是我可能会帮到你,而且我的专业身份可能对你有帮助,我是专家,我每天的时间全部都花在产品上,可是客户不会,任何一个客户不会一个产品上花这么多时间,我们是专业的,我们推荐这个产品的时候我们是专家,我们的顾问建议不是说你不需要我给你,而是你真的需要这个产品,我真的能帮到你,我才卖给你,一定是客户需要的,不需要的也卖不出去,他需要了满足需求了,那付费是为客户做的,

    ( 11:32:47) 田淑红说:那我们只是给他们一个选择,选择最优的东西,性价比最适合你的,因为有的人不求最好但求最贵的,那我就可以满足你的很多要求,因为我知道什么是最贵的,什么是市面上最昂贵的东西,也许你找不到,也许你觉得很贵、很好,但是别人一看也许是根本不上档次,我们只是专家,只是某一个领域的专家,我今天给你打电话只是帮助你解决某一个问题,而且我能够真正帮到你。

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流浪了那么多年,终于发现,这里才是我唯一的家。我只想回到这个对自己是那样熟悉和那样亲切的环境里,在和自己极为相似的人群里停留下来,才能够安心地去生活,安心地去爱与被爱。

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